営業マンになったぞ！でも、お客様にモノを販売したいけど、
その前にテレアポ断られすぎて無理！！
アポが取れたとしても内容が伝わってなくて玄関先でアプローチアウト！
なんて方の為に、
・年間100本以上舞台本番公演出演
・家庭の事情で営業会社に中途採用で就職
・テレアポの質が伸び、1000人以上の社員の中で年数別コンテスト10位以内入賞
・アポリーダーとして後輩24人の新規アポ獲得数を約1.8倍に引き上げた
した私が、営業で実際に使えるテレアポ演技テクニックを厳選してご紹介します！
よくある、メラビアンの法則やアポの概念～なんて事はあえて全部省いています。
この記事は、成約が取れるアポのテクのみ！！！
この記事を読めば、
・話しの緩急
・伝わりやすいトーンで話すことができるようになる
などが可能になり、グッと成約率を高められるハズ！
なんで今の時代にテレアポ・・・？
昨今では、インターネットの急速な成長に伴ってビジネスにおいてもSNSやメディアを通じた集客が盛んになってきていますね。
そんな時代に、なんで私の会社は未だにテレアポなんだよ！！！
なんて声が往々にしてありました。そして私も中途採用で入社して早々、上司からテレアポ用のトークスクリプトとヘッドセットを渡されて「はい。アポ頑張って。」と。
その日は朝9時30分から18時まで電話をずっとかけ続けて、結果全敗。断られ続けると、メンタルが強い人でも胸にくるものはありますね。
現代にテレアポをかける企業がまだまだたくさんあるのは、大きく分けて４つ考えられます。
①インターネットが不得意な層に対して有効
②好きなタイミングでアプローチできる
③内容をどれだけ伝えられるかアポインターで調整できる
④直接管理者と話しができる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
インターネットが不得意な層に対して有効
業種や業態によって、得意不得意ってもちろんありますよね。
まだまだガラケーを使っているけれど、バリバリ年商あげている社長もいらっしゃいます。
逆に、得意だからこそダイレクトメールなどの営業は見ない、テレアポで頑張って信用できる人の営業なら話しを聞く時間を作るよ。なんて方も私とお取引してくださった社長の中にはたくさんいらっしゃいました。
好きなタイミングでアプローチできる
業種によっては、雨の日にしか管理者が事務所にいない会社や日中は出払っているから朝イチなら事務所にいるという、特定のタイミングでしかアプローチ不可な事業があります。
そういった見込み客は、たいてい忙しいかったりでメールや手紙、チラシ広告などは読み飛ばしてしまうこともあったりします。直接飛び込みしても、不在ではしょうがないですよね。
内容をどれだけ伝えられるかアポインターで調節できる
テレアポの場合、相手の声を聞きながら内容を伝達することが可能ですよね。
相手が興味がありそうならより細かい内容を伝えて、アポイント自体の質を向上させることができますし、興味がなさそうな内容であれば複数商材がある場合は内容の変更や、会話自体を早めに切り上げて次の見込み顧客へいくことができます。
直接管理者と会話ができる
売りたい商材の管理担当者に直接会話ができるのは大きな強みですね。
詳しい人が出てもビビる必要はありません。実際、アポインターよりもその商品や業界に詳しいからこそ潜在的なニーズがあったり、費用をかけても外注したほうがメリットが大きいと思っていることはたくさんあります。
アポにつながりやすいコツ
では実際にアポイントに演技テクニックを見ていきましょう。
私や、私の後輩に伝えて実際にアポイントで成約まで至ったテクニックの中から特に効果の高かったのは以下の4個です。
・言葉の粒立て
・トークスクリプトの間
・距離詰め
・相手のストレスの原因を無くす
それでは、それぞれ細かく見ていきましょう。
言葉の粒立て
粒立て、とはここでは「変化を際立たせる」「特に言いたいフレーズを強調する」という意味で使用します。
渡されたトークスクリプトを何も考えず表現すると、聞き手になったら分かるのですが棒読みって本当に眠たくなるしノイズでしか無く、ある種お経を聞いているような気持ちになってしまい、どんな魅力的な提案でも、内容が伝わらないのでは意味がないのです。
例えば、街中であなたは、本を販売していました。この時
「この本があなたにはおススメですよ。」
と販売促進をかけると仮定して、どこを一番伝えたいですか？
上の文章を分解すると、
①「この本が」②「あなたには」③「おススメですよ」と分解できますね。
それぞれ番号で割り振ってみましたが、どこを強調するかによって若干意味が変わってきます。
この本が・・・・たくさんある本の中で、この本があなたにはおススメですよ
あなたには・・・色んな人を見てきましたが、そんなあなたにはこの本がおススメですよ
おススメですよ・プロの目線から見て、この本があなたにはおススメですよ。
この考えでトークスクリプト全部分解するんです。
そしてこれは、たぶん正解がありません。なぜならテレアポには相手がいるから。
自分だったらどこが伝えたいのか、ってところを明確化して、そこを抑揚をつけて言うと、トークスクリプトを読み上げる音読の時間から、会話に昇華します。
そしてそれを試行錯誤してアポ成功の確率が一番高い粒立てが分かった時、あなたにしか出来ない最強のトークスクリプトがやっと完成します。
トークスクリプトの間
テレアポを始めたての方が陥りやすいトークスクリプトの罠として、「ここからここまで言わなきゃいけないから断られる前に言い切らなきゃ！」って、早口になっていませんか？
よくある例として、「〇〇の製品が御社にとって必ずお役に立てる品なんです。なので、一度お話しの機会を頂戴したくお電話差し上げました！」
これを息継ぎ無しで言い切るんです。逆に凄い。
でも、ちょっと待ってください。
あなたが友達に何かをおススメするときって、必ず相手のリアクションが存在して、それは会話になっていますよね。
同じトークスクリプトだとしても、
「〇〇の製品が御社にとって必ずお役に立てる品なんです。」
お客様「ふーん。それで？」
「なので、一度お話しの機会を頂戴したくお電話差し上げました！」
お客様「はい、わかりました。」
というような反応があるほうが、逆に反応も聞けるしちゃんと話しについてきているのかの判断材料にもなるので良いこと尽くしなんです。
なので、私のトークスクリプトには、ここでこういう反応が欲しいという顧客の反応を手書きで追加しています。
具体的には、電話先の相手から疑問が来るような間を作ります。
例えば、最初に電話をかけて名乗りが終わって、最初に要約した内容を説明した後に
「どういう事？」という言葉が欲しいです。疑問が来るという事は、まずお客様が手を止めてこの要約した話しをちゃんと聞いてくれているという指標だからです。
距離詰め
そんなテレアポで距離詰めとか、顔も見せてないのにできないよ。
なんてよく新人研修で私が言われますが、テレアポをやったことがある人ならわかりますが、この方は神ですか・・・？という程ちゃんと話しを聞いてくれる方がいます。
勿論それは後述するストレスの原因を無くしたり、会話として成立していて顧客に価値を提供している時間で相手が行ってくれる好意である必要があるのですが。
必ず上記の事をやっていたら、そういう顧客に巡り合う瞬間があるので、ワントーン大きくすることと言葉の抑揚をさらにハッキリ伝える事で、より、アポイントにつながる可能性が高まります。
相手のストレスの原因を無くす
相手に声のみで伝えるテレアポは聞き手のストレスやノッキングの原因を１％でも減らしていくことが大事です。
滑舌もその原因の代表例として挙げられる為、合わせてこちらもご覧くださいね。
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