商談の非言語 用語集｜商談再現性スコア・価格後沈黙・読んでる感とは

このページは、当サイトが商談の解析・診断で用いる非言語の指標と概念の定義集です。各記事・診断レポート・白書は、すべてここに定義された語彙で書かれています。定義は版数管理しており、変更時はこのページを正として更新します。

総合指標

商談再現性スコアとは

商談再現性スコアとは、その商談の勝ち筋を、別の担当者が再現できる度合いを測る当社の総合指標です。属人的な「上手さ」ではなく、組織の資産にできる「型」がどれだけ言語化・設計されているかを、非言語4軸と補助軸（台本・構成／問いの質・傾聴）で採点します。AI音声解析（機械計測）と演出家の目視採点のハイブリッドで算出します。

非言語4軸

立て（プロミネンス）とは

立てとは、文の中のどの文節にアクセントを置くかの設計です。「俺は、コーラが、飲みたい」のどこを立てるかで、同じ文の意味が変わります（コーラ1フレーズ理論の体験デモ）。商談では「今日一番言いたい一文のどの一語を立てるか」が設計対象になります。

間とは

間とは、沈黙の長さと位置の設計です。沈黙は言葉の欠落ではなく、相手が考えるために渡す時間です。当社の解析では音声波形から0.5秒以上の沈黙をすべて抽出し、その位置（重要な言葉の前後か、無作為か）を診断します。

抑揚とは

抑揚とは、声のピッチ（高低）の変化です。抑揚が痩せた区間は「単調ゾーン」として検出対象になります。機能説明の中盤で単調化する商談は、聞き手の集中が最初に切れる箇所と重なる傾向があります。

緩急とは

緩急とは、話す速度の変化の設計です。重要な箇所で落とし、データ説明で上げる——速度の谷と山が意図と一致しているかを、発話速度（字/秒）の時系列で計測します。全編が同じ速度の商談は、聞き手に「どこが本題か」が伝わりません。

キラー指標・計測指標

価格後沈黙とは

価格後沈黙とは、金額や大きな数字を言い切った直後に、話し手が沈黙を保っていられる秒数です。多くの失注商談は、この沈黙に耐えられず「もちろんお値引きも…」と自ら埋め、相手の検討時間を値引き交渉に変えています。優勝ピッチの実測では、550億円という数字の直後に1.6秒の価格後沈黙が計測されました（実測記事）。訓練方法は2.5秒の型を参照。

読んでる感とは

読んでる感とは、スクリプトの朗読によって生まれる言葉と非言語の不一致の代表形で、当社のキラー指標です。発話速度の異常な一定性・ピッチの平坦さ・句読点的な間の欠如などから候補区間を検出し、最終判定は人の耳で行います。読んでる感は信頼の初速を削り、特に商談の冒頭3分で影響が大きい指標です。

概念語

一致（コングルエンス）とは

一致とは、言葉と非言語が同じことを言っている状態です。感動とは、この一致によって聞き手の中に生まれる「この人は本当のことを言っている」という確信である——というのが当社の一次見解です（感動の構造の解剖）。

サブテキストとは

サブテキストとは、言葉の背後にある裏付け・文脈・人生の担保です。同じ台詞でも、語り手がその言葉を生きてきたかどうかで届き方が変わります。商談では「なぜ自分がこの商品を売っているのか」の裏付けがサブテキストになります。

粒立てとは

粒立てとは、一語を際立たせて発することです。音量・ピッチ・直前の間の複合で作られます。エースが無意識にやっている「決め台詞の運び方」を、型として言語化するための語彙です。

自分ごと化とは

自分ごと化とは、受け手が「これは自分に言われている」と切り替わる瞬間です。解剖分析では、聞き手の姿勢・表情・空気が変わったタイムスタンプとして観察・記録します。

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